Table of Contents
Laikydami Pardavimų skatinimo programa Saldus ir Paprasta
Ar jūsų praeities pardavimų skatinimo programos buvo nusivylimas tiek jums ir jūsų pardavėjų?
morkų
Iš patarlė morkų kabančios yra senovės menas, paprastai suprantamas kaip ne iš žmonių elgesio, psichologijos, motyvacija, ir, visų pirma verslo centre. Gamintojai ir platintojai paprastai naudoti šią techniką su savo kanalo partneriais, stengiantis įtraukti unikalią motyvacinę vertę perkelti konkrečius produktus ar paslaugas.
Priežastis šis metodas išlaikė laiko išbandymą, nes, didžiąja dalimi, tai veikia! Kartais, tačiau, elementai technika vykdomi netinkamai. Pardavimų skatinimo programos pagal atlikti arba nesugeba, kaip rezultatas.
Pinigai ne visada motyvuojantis veiksnys
Pinigų vertės paskatų dažnai nėra kritinis veiksnys motyvuojant pardavėjų pavyks. Paimkite savo paties pavyzdį. Man pasisekė dirbti į pramonę, kad pateiktos nesibaigiantis tiekimą paskatas ir apdovanojimus už overachievement. Žinojau, kad jei aš laimėjau kiekvieną kelionę, kiekvienas TV, kiekvieną siūlomų paskatų, pinigai ateis su juo!
Man pinigai ir gėrybės nebuvo mano pagrindinis motyvas. Mano filosofija buvo paprasta; “Jei laimėti visas paskatas yra laimėti, jums negali padėti, bet būti ne arba viršuje kiekvieną kartą.” Korporacijos naudoti skatinimo programas vairuoti elgesį ir aš sutikau žaisti žaidimą ir atitinka jų pageidavimus; kas gauna atlygį, bus padaryta.
Problema, iš pardavėjų “požiūriu, yra tai, kad ne visi pardavėjai yra motyvuoti tą patį kelią. Todėl ne visi pardavimų skatinimo programų darbą.
Kodėl visi pardavimai Žmonės nėra motyvuoti
1) 80-20 taisyklė: dvidešimt procentų pardavėjų padaryti aštuoniasdešimt procentų pardavimų ir pelno. Pernelyg dažnai, pardavimo skatinimo – galbūt stengiantis būti sąžininga – yra orientuota į visą pardavimo jėga ar VAR kanalą.
Į programos kaip ši rizika yra ta, kad pirštinių, kad tinka visiems, galų gale telpa niekas. Šviesuolių rinkodaros strategai žino, kad viršutinis dvidešimt procentų jau motyvuotas. Paprasčiau tariant, strategija, kad manimi, orientuotas į šviesos ugnimi pagal kitą dvidešimt procentų – kitą logišką grupės – padvigubina verslą daugiau ekonomiškiausiu būdu.
2) KISS teorija: Pardavėjai iš prigimties yra kaip elektros energijos. Jie natūraliai priimti mažiausio pasipriešinimo keliu. Tai ne pasakyti, kad jie yra tinginiai ar blogo. Iš tiesų, tai tik priešinga. Geri pardavėjai ieškoti paprastumo, kad viskas atsitiktų.
Dažnai skatinimo programos nepavyksta apgailėtinai, nes sunkumų jų registravimo ir pranešimo sistemų arba kaip apdovanojimai yra laimėjo. Jeigu jūs įtraukėte pardavėjas tokioje padėtyje, kai jis arba ji yra priversta įvertinti “gauti tai, aš pirmiausia turite parduoti tai, plius jie, o ne tai, ir jie turi būti jų” kuriate receptą painiavos, pardavimo nusivylimas ir nesėkmės. Galų gale, paskata programa tampa nepatraukli!
Teisės gynimo priemonė? Gamintojai privalo išlaikyti skatinamąjį programą saldus ir paprastas ir pasiekiamas.
Negali būti jokių dviprasmybių. Viskas mažiau lems interesų stokos, taip pat laiko ir pinigų švaistymas, kad kartais gali išplisti į kitus departamentus, kurių užduotis yra administruoti ir sąskaita.
3) Išsilavinimas: Edisonas gali išrado elektros lemputę, bet ji niekada atėjo visur, kol pardavėjas suprato savo privalumų ir padarė pirmąjį pardavimą … ir tikriausiai pardavė lempa eiti su juo! Skatinamosios programos ne tik parduoti save. Pernelyg dažnai brangūs motyvacinės programos yra nuvertinamas srityje, nes pakartojimų. arba nesupranta savo vertę ir / arba nesate tikri, kaip juos parduoti. Daug kartų, gera paskata programos yra nurašomos kaip turintys praleistų tikslą, kai iš tikrųjų, jie tiesiog nebuvo iškočiojama ir tinkamai valdoma.
4) Konkurencija: Kiekvienas girdėjote posakį, “Laikas yra viskas!” Tai ypač svarbu, šalavijas patarimų sėkmingam skatinimo programa planuotojas.
Rinkodaros execs. negali žinoti, kada kas konkurencinga skatinimo programa bus galinis jos agresyvus, bet jie gali imtis žingsniai, siekiant užtikrinti jų programa yra skiriamas pirmo žvilgsnio.
Bet sėkmingas pardavėjas pasakys, “Dauguma pardavimai yra pagaminti kaip kruopštumo ant priekinio pabaigos rezultatas.” Paprasčiau tariant, tuo geriau paruošimas, tuo labiau tikėtina, pardavimas. Tą patį galima pasakyti apie skatinamųjų iniciatyvų. Nekilnojamasis skatinimo programos, pavyzdžiui, naują filmą spaudai, yra kažkas, ką reikia tikėtasi. Teisė suma skatinimo užtikrina didesnį pripažinimą ir susidomėjimą, kad dažnai usurps dėmesio konkuruojančių programų.
5) Atlygis: Bet atlygis vertė gali tapti nemotyvuotą, anticlimactic veikla, jeigu laiko tarpas tarp laimėjimo ir gauti yra per ilgas. Sėkmingas skatinimo programas atlygis iš karto! Kaip taisyklė, tuo greičiau atlygis yra pateikta, tuo didesnė už skatinamosios programos entuziazmo.
Nors dėl kai kurių lygių, pardavėjai yra sudėtingas veislė, kai jis ateina į paskatas, jie – didžioji dalis – gana nuspėjamas. Jų prigimtis yra reaguoti į įspūdžių ar iššūkis greičiau nei dauguma, o tada pereiti. Vienas iš būdų padidinti savo natūralų smilgos ir užtikrinti didesnį programos sėkmė yra tiesiog prisitaikyti prie jų natūralių motyvatoriai. “Gauti jiems savo stuff greitai !”
6) pripažinimas: Tuo priėmimo pardavėjų rizika atsiranda sekli arba monolitinis (jie nėra), pripažinimas tarp savo bendraamžių vis dar yra esmingiausias skatintojas, ar yra paskata programa, ar ne. Taisyklė vėl yra: nėra tokio dalyko, kaip per daug pripažinimo! Pardavėjai iš prigimties linksta į scenos šviesą, panašiai kaip kitų atlikėjų, ir todėl neturėtų būti pasiekti ir overachievement pripažinimo, kad rasti savo kelią trūkumas – laiku – į visuomenės akių.
Psichologiniai tyrimai parodė, kad pripažinimo ir pati vykdymo gali padaryti skirtumą pagal tą kritinę antrą dvidešimt procentų nuo pardavimų pasiekimų kopėčių. Ekspertai sutaria, kad sėkmingas pardavimų komandos motyvuojamas savo čempionus. Beatifying pardavimų lyderių instills įspūdžių ir apibūdinamą hierarchiją, kad vilioja visus dalyvius tapti dalimi.
Kitas faktas, kad dažnai yra nuvertinamas, yra tai, kad pripažinimas, ar dalį paskata ar ne, yra mažiausiai brangus būdas motyvacijos. Daugeliu atvejų, tai nemokamai! Dažnai plakant prezidento ranką priešais bendrovė yra viskas, ko reikia cinkuoti poreikį viršys.
Esmė
Gamintojai ir platintojai turi labiau rūpintis kuriant motyvacijos pardavimų skatinimo programas. Imtis puslapis iš “Pardavimų 101” knygą, kuri sako: “Sužinokite, ką jie nori, tada suteikti jiems!” Tačiau įsitikinkite, kad laikyti jį paprasta, turėkite aišku, skatinti tinkamai, apdovanoti iškart, nebandykite nukreipti visiems, ir pripažinti, pripažįsta, … atpažinti !
Ahmad Faishal is now a full-time writer and former Analyst of BPD DIY Bank. He’s Risk Management Certified. Specializing in writing about financial literacy, Faishal acknowledges the need for a world filled with education and understanding of various financial areas including topics related to managing personal finance, money and investing and considers investoguru as the best place for his knowledge and experience to come together.